¡Te he dicho que no te comas a tu hermano! (canibalizando marcas)

Las empresas están sujetas constantemente a realizar modificaciones en su cartera de productos: que si elimino una línea, que si saco una nueva referencia, que si sustituyo este producto que no vende mucho por este otro nuevo que me permite llegar a un nuevo target…

Esto es normal ya que las empresas deben adaptarse a lo que el mercado demanda, lo cual puede suponer cambios drásticos en los productos comercializados. De esta forma, surge la opción de sacar una nueva línea de productos o introducir una nueva referencia dentro de la línea, pero…. ¿será siempre positivo?

Para saber si el lanzamiento de un nuevo producto o línea de producto será beneficioso para la empresa será necesario entender el concepto de canibalización. Los compañeros de Marketing Directo lo conceptualizan así: “Medida que refleja el impacto que tiene la introducción de un nuevo producto sobre las ventas de los productos existentes”.

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Imagen Vía bacanalnica.com/blog

De esta forma, cuando una empresa decide sacar al mercado un nuevo producto deben medir las consecuencias que se pueden producir en las ventas de otros, debido principalmente al hecho de que en lugar de atraer a nuevos clientes lo que se puede producir es una división de los actuales, sin llegar a más. Esto será muy negativo, ya que mediante la duplicación de esfuerzos no se están consiguiendo mayores ingresos.

El ejemplo que suelo utilizar es el de Coca Cola cuando decidió sacar al mercado la Coca Cola Zero. Si lo pensamos bien el principal competidor que se encontraría Coca Cola Zero en el mercado sería la propia Coca Cola Light, por lo que entraríamos en un claro ejemplo de posible canibalización. No sé exactamente qué resultados habrán tenido, pero lo que sí es seguro es que se arriesgaron (por mucho que digan que la Light estaba demasiado dirigida a mujeres y que la Zero captaría a jóvenes y a hombres, esta última cogería clientes de ambas sin tener muy claro que ampliarían más el mercado).

En consecuencia, la decisión de sacar un nuevo producto al mercado no depende únicamente de si tendrá más o menos clientes potenciales, sino que habrá que considerar si esos clientes potenciales son ya clientes de otros de mis productos y si ambos son sustitutivos.

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Un pensamiento en “¡Te he dicho que no te comas a tu hermano! (canibalizando marcas)

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