La psicología de las ofertas de precios

Si buscamos bien, o incluso sin buscar nada, todos los días podemos encontrar productos a un precio mucho menor del habitual. Desde limpiezas gratuitas de dientes, a descuentos del 50% en cenas a través de cupones o muestras de perfúmenes. Los beneficios para los consumidores son claros: más producto al mismo o menor precio o productos por el menor precio. Esto para la empresa tiene igualmente ventajas, pero también inconvenientes. Veámoslos.

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Imagen VIA Carrefour

Las ofertas llaman la atención del usuario y le generan interés. Incluso si la empresa sabe cómo jugar con ellas puede conseguir que el consumidor esté más dispuesto a la compra (por ejemplo, un bolso a 250€ nos puede parecer muy caro, pero si lo ponemos a 240€ y le situamos al lado la palabra “Oferta especial”, el consumidor tendrá un mayor incentivo a comprarlo).

Así, las ventajas para la empresa pueden resumirse en: mayor atracción de clientes, estimulación de ventas en épocas de menor demanda, apoyo a nuevos productos, venta cruzada, desestacionalización de ciertas demandas, mejora del atractivo de la oferta comercial, liquidación de stocks, etc.

Las desventajas pueden ser más difíciles de ver, pero tienen sus riesgos. El principal riesgo es cómo el consumidor interpreta esas ofertas: ¿cómo afecta la psicología del consumidor? Un menor precio puede llevar al consumidor a pensar que el producto es de menor calidad, por lo que dejaría de comprarlo. Ciertos consumidores pueden acostumbrarse a comprar solo cuando hay ofertas, lo que hace perder la efectividad de atracción. Esto, llevaría a la reducción de la fidelidad del cliente, ya que buscará solo precios. Igualmente, la reducción constante de precios puede afectar a la imagen global de la empresa.

Las empresas deben tener mucho cuidado en decidir qué productos van a ofertarse, cuánto tiempo va a durar la oferta y en qué condiciones se puede acceder a ella, de forma que los inconvenientes no superen a las ventajas. No pensemos que dichos inconvenientes limitan la efectividad de estas acciones, pero sí afectan a su funcionamiento.

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